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38 pautas para conseguir una demostración de ventas profesional
1) Asegúrese de que su maletín o cartera de demostraciones se encuentre
siempre perfectamente limpio y ordenado. El material de presentación debe
estar siempre bien organizado y en su sitio. Si su muestra, cartera y material
se encuentra desordenado, puede inspirar al cliente la tentación de solicitar
precios de realización.
2) No acumule demasiado material de demostración en la cartera. Cuanto más espacio pueda dejar razonablemente libre alrededor de la muestra u objeto de demostración, tanto mejor.
3) Preocúpese de sustituir cualquier elemento estropeado o de mal aspecto.
Pocas cosas pueden perjudicar más a su imagen y reputación que una
presentación descuidada.
4) Planifique su demostración. Asegúrese que los diversos puntos son
presentados siguiendo una secuencia natural y fácilmente comprensible.
Emplee una secuencia ordenada paso a paso cuando se trate de explicar un
proceso o un método detallado de aplicación práctica.
5) Distribuya la explicación procediendo de los detalles conocidos a los
desconocidos, de los puntos sencillos a los complicados. Muestre en primer
lugar al cliente qué ventajas tiene su producto con otros más convencionales y prosiga haciendo especial hincapié en los aspectos más novedosos.
6) Busque el ritmo ideal de exposición. Proceda paso a paso. Procure que cada fase resulte suficientemente breve para que el interlocutor pueda seguir la explicación con facilidad.
7) Ajuste el grado de detalle de su presentación a la capacidad intelectual,
gama de interés y tiempo disponible de cada cliente. Probablemente
comprobará que, habitualmente, los clientes de provincia prefieren
presentaciones bastante más detalladas.
8) Su producto ofrece diversas ventajas que cada cliente valorará de forma
distinta. Fíjese en las circunstancias y en la amplitud mental de cada uno en
particular y concéntrese en aquellas ventajas que sean de especial interés para él.
